Lansering: Sales Scenario App

För många dagar sedan var jag involverad i ett stort europeiskt varuautomatföretag, där vi försökte sammanställa det antal telefonsamtal som en säljare hade att göra för att vara säker att uppnå sin försäljningsbudget. Vi började med att fastställa de steg som krävdes för att ta hem en order, från kalla samtal till en lagd order – alltså säljprocessen.

I vart och ett av dessa steg vi räknade antalet – hur många kalla samtal som förvandlades till ett säljmöte, hur många säljmöten som behövdes för att få lämna en offert och hur många offerter som vanns eller förlorades. Försäljningscheferna använde siffrorna för att coacha säljare att få lite bättre siffror nästa vecka, veckan efter och så vidare. Fortfarande på individuell basis – operativ nivå.

Försäljningschefen fick på köpet ett trevligt verktyg för coaching och han formade sina egna OPI:er (Operational Performance Indicators, se tidigare bloggpost), för varje enskild säljare för att matcha försäljningsbudgeten för respektive säljare.

Koppla ihop strategiska och operativa mål

Jag funderade på om jag kunde använda samma teknik, men på en strategisk nivå.

På den strategiska nivån handlar det om hela säljorganisationen, så man måste arbeta med genomsnittvärden och använda strategiska måltal, oftast antalet order och totala intäkter. Eftersom du vet det totala antalet säljare, är det enkelt att beräkna snittordervärdet samt antalet order och budget per säljare, vilket är typiska KPI:er (Key Performance Indicators). Med dessa siffror till hands är det ingen stor sak att se vad som måste göras för att nå de strategiska målen.

Men min ambition var att koppla ihop de strategiska målen med OPI:erna ovan, för att kunna coacha på en operativ nivå, från en vecka till en annan. Så att en liten avvikelse i en specifik vecka skulle kunna hanteras som en tidig varning och korrigeras på ett enkelt sätt genom coachning från försäljningschef till säljare.

För att få kopplingen mellan de strategiska målen och de operativa satte jag upp en enkel excelberäkning, där jag började gå baklänges från antalet order som behövs för varje säljare varje vecka. Med lite efterforskning kunde jag också fastställa hitrates mellan alla steg i säljprocessen. Uppdraget utfört.

Om man ändrar de övergripande strategiska målen påverkas de operativa siffrorna, till exempel skulle ett strategiskt tillväxtscenario öka antalet nödvändiga säljmöten som måste genomföras.

App

Nyheten är att vi från och med idag, den 17 december, 2012, lanserar just detta som en app, för iPad och iPhone på http://itun.es/se/-x4oH.i (snart även för Windows 8 tablets). Verktyget är även tillgängligt på vår webbplats http://www.salesscenario.com/tool

Även om verktyget fortfarande är användbart för säljchefens coachning, är appen avsedd att användas som ett scenarioverktyg på t ex ledningsgruppsmöten. Vanligtvis skulle mnan kunna köra olika strategiska säljscenarier för att se hur dessa kommer att påverka säljprocessens aktiviteter och ge en plattform för diskussioner i ledningsgruppen.

Appen kommer inte berätta vad du ska göra, eftersom det är ditt företag, men det kommer att hjälpa dig att definiera dina frågor så att du kanske kan titta i rätt riktning. Ambitionen är också att ge dig de enklaste svaren – och om det blir mer komplicerat, tveka inte att kontakta oss.

Resultaten från appen är inte på något sätt den fullständiga sanningen, utan ett enkelt verktyg för att jämföra olika säljscenarier, som t ex Best case eller Worst case, tillväxtscenario eller recession, baserad på ditt perspektiv, hur du ser ditt företag och dina tillgängliga alternativ.

Att ta fram en app är ett nytt sätt att dela med oss av vår erfarenhet inom området Sälj och Supply. Om du gillar det eller inte, tveka inte att kommentera. Om det visar sig positivt, kanske vi fortsätter vår utveckling. Om det är ett löfte eller hot, det är upp till er alla att fundera över 😉

Appen är gratis, det är vår julklapp från oss alla till er alla.

http://itun.es/se/-x4oH.i (AppStore)

http://www.salesscenario.com/tool (på vår hemsida)

God jul,

Stefan

En kortis om det här med ärlighet inom sälj

Du kan ju inte lura dina kunder. Du kan inte heller lura någon som ännu inte är kund. För vad tror du händer när (inte om!) de kommer på dig?

Det jag ska berätta låter som Viasat (läs tidigare inlägg här i bloggen), men det är Tele2. Ooops, samma koncern…eller sfär åtminstone. Kanske dags för er i sfären att ta ett snack med oss hur man uppför sig inom försäljning för att skapa lojala och lönsamma kundrelationer?

Nåväl. I förrgår kväll ringde det på dörrklockan, jag var dock inte hemma. Frun öppnade dörren och där står en ung kille som presenterade sig som att han var från Tele2 och skulle ”se över vår fiberanslutning”. Min fru är jäkligt snabbtänkt, men här fick hon inte ihop det riktigt och sa: ”men vi har väl inte Tele2?” – vilket vi inte heller har. Men vi har precis bytt och hakat på stadsnätet med tillhörande operatör på internet och ip-telefoni. Detta bytesprojekt är ett av de få jag själv hade ansvarat för och inte fullt ut informerat övriga familjen vilka leverantörer jag valt, därav min frus fundering.

Killen framhärdade att han ”fått uppdraget att se över vår fiberanslutning”, men frun bad honom återkomma kvällen efter då jag själv skulle vara hemma. Frun berättade för mig om Tele2-killen och jag blev istället lite orolig om det varit en bedragare som kommit. ”Nä, vi har ju inte Tele2, jag har valt andra operatörer”, sa jag. Kanske är det någon som vill komma in i huset och se om det finns något att stjäla? Jag tänker minsann vara hemma när han kommer nästa kväll.

När gårdagskvällen började närma sig halv nio på kvällen, ringde det på dörren och jag blev med ens på min vakt. Nu ska vi se vad ”bedragaren” vill! När jag öppnade dörren stod en ung kille framför mig och bad igen om att ”få se över min fiberanslutning”. Jag svarade att den fungerade alldeles utmärkt, vi hade precis bytt och jag hade med omsorg valt lokala och servicevänliga operatörer. Jag berättade att jag var jättenöjd.

Killen stod på sig, men jag undrade vad han då egentligen ville om det nu inte är något problem att åtgärda. Då säger han att ”vi är den enda kompletta leverantören”.

Ehh, ja. Visst, så kan det ju vara. Men återigen, för tredje gången, vad är det du EGENTLIGEN vill? frågade jag. Inget mer klargörande svar, mer än att ”jag vill titta över er fiberanslutning, för vi har marknades bästa erbjudande”.

Jaha, sa jag, du vill SÄLJA? Poletten trillade ner. Men jag har ju precis tecknat avtal med andra leverantörer och jag sa ju att det funkar perfekt och att jag är jättenöjd, gjorde jag inte?

”Nja, jag vill bara titta över er fiberansl…..” försökte han innan jag avbryter och undrar varför han just har stulit en kvart av min tid och oroat oss om vi hade med en bedragare att göra. Varför kunde han inte berätta vad han ville, klart och tydligt, redan från början?

Egentligen var det en bedragare som ringde på, för det var verkligen ett bedrägligt sätt. Jag blir bara så förbannad eller förvånad över de säljchefer som tutat i de stackars ynglingarna till säljare att lägga upp taktiken på ett sätt som förespeglar något annat; att hjälpa mig med något och inte att sälja, när det egentligen är just det säljaren vill!

Varför, varför, varför är inte Tele2 tydliga med det från början? Varför coachar Tele2:s säljchefer sina säljare på detta sättet? Slå inte i mig att det är den enskilda säljarens eget val att jobba på det här sättet! Då är det ju ännu värre. Tele2 har isåfall inte tillräcklig styrning på sin egen säljkår…

Jag berättade givetvis om incidenten på jobbet. Fem av mina medarbetare bara gapade. Vad tror du kära säljdirektör på Tele2 händer när dessa fem medarbetare berättar för i sin tur fem vänner?

Härmed erbjuder jag Herr Säljdirektör på Tele2 en alldeles gratis genomgång av era kundrelationer i en workshop här hos oss eller hos dig.

Och jag lovar; jag är fullständigt ärlig – jag tänker inte göra något annat än just det!

Ta nu fredagskväll,

/S

 

I kristider: Dimensionera din säljkår rätt

I dessa tider när vi ser svårigheter för de svenska företagen, står man ofta inför beslut att minska personal. Säljorganisationen är givetvis inte undantagen. Sannolikt har höstens budgetarbete varit extra tufft och satsningar som tidigare planerats kanske skjutits på framtiden.

Jag antar att arbetet med budgeten nu börjar bli färdigställt och därför kanske det kan vara dags att se över vilken laguppställning du har till förfogande nästa år. Kanske har du en intäktsförsämring i budgeten på grund av vikande marknad och funderar på hur många du måste säga upp? Eller har du kanske färre spelare att jobba med, men med samma intäktsmål och hur ska det gå till – vad måste jag förändra? Förutom att processen med uppsägningar är ledsam i sig, kan faktiskt detta vara ett tillfälle att faktiskt göra förbättringar du inte tidigare hunnit med eller haft förändringsmedvetenheten hos medarbetarna på plats. Ett gyllene tillfälle, helt enkelt.

Så hur bör man tänka som säljchef?

I detta blogginlägg tänker jag inte ta hänsyn till frågor som gäller geografi, arbetsrätt eller kompetens. Som rubriken antyder kommer jag endast att gå in på själva dimensioneringen av säljkåren, d v s antalet säljare.
Först och främst måste du börja med att skriva ner intäktsmålen från budgetarbetet:

– Hur mycket säljer ni för i år respektive nästa år?
– Hur många säljare har du nu?
– Hur stor är snittordern?

Eftersom vi först ska ta reda på hur stor arbetsbörda varje säljare har idag, kommer jag att använda ”antal”. Med det menar jag hur många saker man hinner med på, säg en vecka. Veckobegreppet är bra att använda eftersom det ger ett lagom tidsspann på uppgifter man har att utföra och vad som har gjorts.

Om din omsättning i år blir 500 miljoner, snittordern 250 tkr och du har 20 säljare, så kommer varje säljare i genomsnitt ta två orders varje vecka för att årsmålet ska kunna nås – 100 orders. En budgeterad omsättningsminskning med 20 % skulle innebära att varje säljare tar 20 orders färre under nästa år – 80 orders. Om du inte också minskar säljstyrkan utan behåller dina kostnader försämras lönsamheten avsevärt.

Så hur många färre säljare kan du ha och ändå behålla samma arbetsbörda för varje individuell säljare?

Enkel matematik säger fyra (4) färre säljare, alltså 16 säljare gör samma jobb som 20, med allt annat lika. Det skulle spara 4 miljoner räknat med en årslönekostnad (inklusive sociala etc) på miljonen.

Låt oss se om det är rimligt att behålla de 4 säljarna om vi lovar att sälja för lika mycket nästa år som i år.

För att kunna göra den bedömningen måste vi titta på hela arbetsbördan en säljare har, inte bara själva ordermottagandet. I så fall, vilka moment gör en säljare? Kanske:

– Skriver offerter
– Träffar kunder och prospects
– Talar med dem i telefon

Om vi antar att säljarna lämnar två offerter för att få en order (hitrate 50 %), två kundmöten för varje offert (hitrate 50 %) och genomför två telefonsamtal för varje besök (hitrate 50 %), så ska varje säljare varje vecka hinna med följande för att nå ditt budgeterade mål (minskad omsättning med 20 %) med fyra färre säljare:

– Ta två order
– Lämna fyra offerter
– Ha åtta säljmöten
– Genomföra sexton telefonsamtal

Ett ganska överkomligt scenario, eller hur?

Ett annat scenario kan vara att du minskar säljkåren med 4 säljare, men behåller omsättningen som i år? Låt oss se om det är ett rimligt veckoschema:

– Ta två order, plus en extra varannan vecka (125 st per år och säljare)
– Lämna fem offerter
– Ha tio säljmöten
– Genomföra tjugo telefonsamtal

Det handlar alltså om ytterligare två säljmöten och fyra extra telefonsamtal varje vecka och så en extra order varannan vecka, samt en extra offert varje vecka.

Själv tycker jag att det fortfarande är ganska rimliga siffror. Tufft, visst – men inte omöjligt.

Frågan är vilka krav det ställer på din organisation, process och medarbetare. Vad måste förändras för att klara av en extra arbetsbörda?
Det naturliga är att titta på effektiviteten. Kanske kan genomföra våra säljmöten lite bättre? Med det menar jag om vi är ännu lite bättre förberedda, har ett lite attraktivare erbjudande till kunden och har varit lite bättre i segmenteringen när vi besöksbokade.

Hur mycket, i procent räknat, måste du förbättra dig för att det ska räcka med att genomföra samma antal säljmöten som tidigare, dvs 8 st? Jo, faktiskt bara 15 % bättre! Om 65 % (i stället för 50 %) av alla säljmöten slutade med att din säljare får lämna offert, så blir alltså arbetsbördan inte större! För även antalet nödvändiga telefonsamtal minskar till samma nivå som tidigare. Det är bara själva offertskrivandet som ökar med en extra i veckan.

Så här kan du hålla på och tänka i scenarier. Vilket scenario som du känner är mest framkomligt vet du givetvis bäst själv.
Tänk bara på att du har ett gyllene läge att genomföra förändringar nu – ta detta tillfälle i akt!

Hälsar Stefan

Reklam = Försäljning?

I morse cyklade jag förbi en av de där jätteskärmarna som visar reklambudskap 24 timmar om dygnet, 7 dagar i veckan. Skärmen dunkade ut budskapen från lokala bilfirman om nya modellen 2013 som lanserats precis (har aldrig fattat att man lanserar en 2013-modell år 2012, men det är en annan femma), specialpris på hotellweekend, blandat med tårtor från konditoriet runt hörnet.

Lokal marknadsföring mest, bara det en välsignelse när man hört en dubbad Yves Rocher i TV4 som inte stämmer med bildens munrörelser. Lite som Kommisarien och Havet, specialgjord för papperskorgen.

Det var i och för sig inte det jag hängde upp mig på, när det gällde den stora skärmen.

Det var en av jinglarna (säger man så om reklamsnuttar?) som påstod att de skulle lösa min försäljning genom att annonsera på storbildskärmen, sannolikt då de som satt upp själva skärmen – ungefär som reklampelare och tidningsannonser. Uppenbart i B2B-miljö. Undertecknat ”… Marketing”. Det var ordet ”Marketing” i deras företagsnamn jag reagerade på. Blev lite nyfiken på vad det var för företag och lite senare på jobbet fick jag fram att det var ett reklamföretag, vi kan kalla dem för Reklam AB.

Få se nu. Reklam AB ska alltså ge dig nya kunder genom att annonsera på en storbildskärm. Hur naivt är inte det? Det är klart att reklam är en av grundbultarna när det gäller marknadsföring, men det betyder inte att det löser min försäljning. Speciellt inte inom B2B. Jag kan se kopplingen att vända sig till privatpersoner genom att annonsera om nya bilmodellen och alltid är det någon som cyklar förbi och som går i tankar att byta bil i vinter och på det viset får igång en process att planera in en visit just i den bilaffären till helgen.

Många har dock en övertro på att reklam ger direkt försäljning inom företagsförsäljning. Känns till och med som om man ibland glömmer bort att för att ta marknadsföringen till en lagd order, krävs FÖRSÄLJNING. Som behöver drivas av en fysisk person, en säljare. Det finns en säljprocess som drivs framåt med förutbestämda och med erfarenhet dokumenterade steg. Där ytterst affärsmannaskap är avgörande för framgång; att ordern landar i orderböckerna. Hur det än är, sker detta inte av sig självt.

Jag håller med om att ”Marketing” verkligen behövs, men då ska utkomsten av detta inte beskrivas vara ”Försäljning”, för det är inte sant! Det krävs något mer för att det ska hända. Resultatet av Marketing ska bedömas efter andra kriterier än försäljning, t ex antal Leads (Intressen) per marknadsföringskrona, Produktkännedom i % i ett visst geografiskt område, etc. Inget annat!

Säljprocessen är en konst, men också en mer maskinell hantering. Egentligen inget konstigt, utan en helt vanlig affärsprocess inom företaget. Skillnaden är att många företag inte kommit så långt att dokumentera den och verkligen arbeta efter den. Det blir bättre och bättre ser jag som håller på med säljstrategier och säljprocesser alla dagar i veckan, men fortfarande träffar jag på företag där säljprocessen är en vit yta och säljarna får göra lite som de vill, bara de landar orders.

Men det betyder inte att Försäljning inte existerar! Den finns där och behövs. Så lura inte mig och andra med att reklam ger B2B-försäljning. Reklam är däremot oftast nödvändigt för att starta upp säljprocesser.

Så håll ut, säljare. Vi ska se till så att ni blir erkända för det slit ni lägger ner. Till slut.

Hälsar Stefan

Sales role in Sales and Operation Planning (Demand Planning)

Sales role in Sales and Operation Planning (Demand Planning).

En hyllning till dig som är Jägare

Det är älgjaktstider i Smålands djupa skogar, där jag befinner mig just nu. Ganska naturligt drar mina tankar iväg till dig som är nykundssäljare – Jägare – och hur träffsäker roll du har just nu.

I tidernas begynnelse fanns intet utom jägaren. Ständigt på jakt efter föda; inte mätt, inte nöjd. Skulle det finnas en morgondag överhuvudtaget blev dagarna långa och farliga.
Sedan kom förändringen gradvis krypande. Det blev uppenbart att det fanns annat än kött att äta – bara man sådde först, kunde man med nyvunnen kunskap få ax att ge bröd. Jägarinstinkterna minskade i takt med att man inte längre behövde vara hungrig. Den gamle jägaren måste ha tyckt det var fantastiskt, men man kan undra om han någon gång saknade livet att ständigt vara på jägarstråt?

Känslan att via ett nyligen lämnat spår, tuffa strapatser och äventyr, slutligen få korn på bytet var säkert speciell. I sanning, som Tommy Svensson läste för bronsmedaljörerna i fotbolls-VM -94; ”det är vägen, som är resan värd”.

Du säljare – känns det igen? Om inte, är du förmodligen inte jägare, utan kanske mer lagd åt att odla grödorna – en Farmer – som förvaltar och utvecklar kunderna man redan har, precis som i en dans. Inget fel i det, tvärtom, men det är en annan konst, ett annat ”mind set” helt enkelt.
Tänker också på den ursprunglige odlarens situation, när han precis blivit van vid att äta bröd. Mätt och belåten, kanske lite ”småfet”… jag har absolut ingen tanke på uttrycket ”Fat And Happy” ;-). Helt plötsligt blev det missväxt – läs: lågkonjunktur – och hur mycket han än sådde, blev det ingen skörd.

Hur många gånger har man inte träffat dessa företag, som i stort sett bara är ordermottagare? När beställningarna minskar i takt med att konjunkturen blir sämre, är det första man tar till är personalneddragningar. Snälla nån; det finns ju två sidor av myntet (lönsamheten) – kostnader och intäkter.
Denna höst har uppsägningar duggat tätt och den europeiska sjukan har orsakat en rejäl förkylning även i Sverige. Du som är säljare – speciellt jägare – har ett stort ansvar just i de tider vi har nu.

Medan Farmers är duktiga på att utveckla både kunder och erbjudanden, slipa på alla vassa kanter och få lönsamhet i den produktmix vi för närvarande säljer, har jägare en odefinierad och högst subtil förmåga att nosa reda på affärer som ingen annan ens visste att de fanns. Hos kunder som inte ens själva hade en aning om att de hade oceaner av outnyttjade potentialer som bara väntar på att bli upptäckta.

Många gånger kan en jägares första affär vara rent olönsam (för hans företag), eftersom folk i leveransledet (Supply Chain) inte har hunnit få kunskap vad det är som sålts, vilka leverantörer som bäst levererar insatskomponenter etcetera. Man är helt enkelt inte van att handskas med affärer av en ny typ – även om denna första kund kanske är supernöjd. I det läget är det lätt att säga ”nej tack” till dessa affärer – men det kan ju lika gärna vara första affären i ett paradigmskifte. Skapas sådana affärer av Farmers? Knappast.

Men hur bär denne jägare sig åt egentligen?

Trots att vi predikar urval, segmentering, målgrupper, kundanpassning och så vidare, slår det mig hur ofta det har varit något som kanske kan kallas ”slump” som startade affären. Ett samtal man skulle ringt för flera år sedan som man bara får för sig att ringa, en gammal kollega man stöter på ”på stan”, en ny ”connection” på LinkedIn eller en lunch som egentligen blir något helt annat.
Just i detta tillfälle som uppstår har en jägare förmågan att känna lukten av affär, kanske inte det jag för närvarande har i min portfölj, men med en känsla att ”man kanske kan ha mina grejor till det kundbehovet också?” Men se upp! Det är extremt viktigt att inte sälja något kunden inte har någon nytta av – att alltid utgå från kundens behov.

Men i tuffa tider börjar överlevnadsinstinkterna komma krypande tillbaka även från ”odlarna” som inte längre har något att odla – det är för kallt för grödorna att växa. Jakten blir åter livsnödvändig för företaget att överleva.

Men det är viktigt att vi internt i företaget verkligen kommunicerar och sätter rätt person på rätt plats – att skapa affärer är en sak; att få den i hamn på ett lönsamt sätt och att utveckla kunder är en helt annan, som kräver en annan personlighet – en som är verkligen vill dansa – alltså en Farmer. Det är egentligen inte en fråga om rätt eller fel – det är en fråga om riskhantering.

Men tills dess får vi jägare nöja oss med att vår tid är nu. Det är nu jakten börjar. Det är nu vi behövs som bäst och vi vet ju vad som driver oss:
Att följa spåret och med korta raster och stora äventyr leder vi oss fram till affären:

Den mätta dagen, den är aldrig störst.
Den bästa dagen är en dag av törst.

Nog finns det mål och mening i vår färd –
men det är vägen, som är mödan värd.

Det bästa målet är en nattlång rast,
där elden tänds och brödet bryts i hast.

På ställen, där man sover blott en gång,
blir sömnen trygg och drömmen full av sång.

Bryt upp, bryt upp! Den nya dagen gryr.
Oändligt är vårt stora äventyr.

(Ur diktsamlingen ”Härdarna” av Karin Boye).

Lev väl,
Stefan

Enkelt att sälja produkter, svårt att sälja tjänster?

Många gånger har det slagit mig att ”vad enkelt det vore om vi sålde produkter istället för tjänster”. De är enkla att marknadsföra och är enkla att sälja. Om ryktet sprids att det är en bra vara till bra pris som du säljer, sprids det fort. Inga hinder att öka försäljningen via nätet, kataloger och så vidare.

Skalfördelar så det smäller om det alltså.

Uppfattningen om att det är enklare att sälja produkter än tjänster, och då menar jag B2B, tror jag beror på att man lättare kan definiera produkten i fasta termer såsom utseende, pris, funktion, men framförallt att man vet exakt vilket värde man får. I och för sig, kanske man inte kan ha helt koll på en del saker som t ex vilken kvalitet varan håller, men man kan i stort sett alltid veta att om man beställer en Volvo V70, så levereras just en V70 med de egenskaper man har beställt.

Att sälja tjänster kan vara betydligt knepigare att avgöra värdet på. Inom B2C kan man kanske vara relativt säker på att om man går och klipper sig, kommer man ut ur salongen nyklippt, eller hur? Eller att bilen har fått på sommardäcken när den lämnar däckverkstan.
Men om du ska sälja en tjänst inom B2B, säljer du din tid och kompetens. Kompetens kan kunden egentligen skaffa sig själv, men det tar tid. Har du uppnått expertnivå i din kompetens kommer kunden om han köper din tid, att vinna det värde som motsvarar hans egen tid att nå samma expertnivå minus det pris du tar för den tid du avsätter för uppdraget; i princip. Till detta kan läggas andra nyttoeffekter som att redan nu få tillgång till din kompetens, vilket kan ge ett försteg gentemot kundens konkurrenter.

Oavsett hur kunden bedömer värdet av din tjänst jämfört med det pris han betalar, kommer du att ha svårt att marknadsföra dig. Medan varuförsäljning mer och mer säljs på nätet med kortare eller längre beskrivande texter och bilder, animeringar med mera – kan du sällan lägga ut en bild med undertexten ”tid till salu, bra pris”.

Det är lite Moment 22 över det. Medan en befintlig kund vet vilket värde din tid och kompetens ger och därför fortsätter att köpa den, har en ny potentiell kund väldigt svårt att på egen hand avgöra om det är värt att satsa halva budgeten på dig – du är ett oprövat kort helt enkelt. Men får du inga som provar dina tjänster, kommer du inte heller att ha några ”befintliga kunder”.

Så, vad är det för tricks man kan ta till som tjänsteföretagare?

Referenser.

Om din nya potentiella kund inte har egen erfarenhet av dig och det värde du vill leverera till honom, kan han kanske tänka sig att lyssna med en som har och som din nya kund dessutom litar helt och fullt på. Det klart att det säger är trovärdigt, men inte till 100%. De sista procenten i din trovärdighetsbägare fyller din befintliga kund på med.

Tricket är förstås att få den första kunden. Och han ska bli nöjd som tusan.

Att arbeta med referenser som säljverktyg är ett tidsödande arbete. Om du hela tiden använder din första kund, skulle han inte göra annat än att ställa upp på besök från dina prospects eller ta emot telefonsamtal. Han skulle inte ha tid att göra det han egentligen ska göra och vad får han av dig? Ofta tar han gärna emot referensbesök och stolt berättar vad som uppnåtts. ”By the way” och underförstått är du en partner att lita på. Men ofta glömmer man bort att ge ett värde tillbaka till din bästa kund och han känner sig utnyttjad.

Så vad kan du göra? Jo, du ska givetvis fortsätta att landa fler nöjda kunder som du kan ha som referenser, men det tar tid.

I höstas gick jag till en ryggdoktor med sonen. Ryggdoktorn var inte ansluten till försäkringskassan, så han var ju så att säga tvungen att ragga nya kunder, men eftersom han var själv i företaget och var den som utförde själva tjänsten (att trycka på ryggar) hade han inte tid att marknadsföra sig för att få kunder och han hade inte varit igång så många år. Ändå var väntrummet oftast knökfullt när vi var där och det var ont om tider.
Vad var hemligheten? Hur hade han fått så många kunder på så kort tid?

Det var faktiskt väldigt enkelt. Och så smart att jag ställde mig frågan varför ingen annan hade kommit på det förut. Så här gick det till:

När vi hade gått några gånger och faktiskt blivit väldigt nöjda, tog ryggdoktorn fram några reklamlappar om sin verksamhet och själva lappen innehöll ett erbjudande om en gratis undersökning. På lapparna skrev han vårt namn och sa: ”Ta dessa och lämna till dina vänner som du tror kan behöva hjälp med ryggen”. Han fortsatte:

”För varje lapp jag får tillbaka med ditt namn på, får du ett behandlingstillfälle gratis”.

WOW; omsatt till din tjänsteverksamhet löser detta flera saker på en gång;

Man skapar en mångdubbelt större säljkår – du genererar säljtid utan att själv spendera den

Man säkerställer att din befintliga kund med glädje sprider ditt budskap – han får ju betalt i form av gratis tid av dig

Dina kunder sprider erbjudandet inom sin egen nisch – du kan med fördel använda ett vertikalt budskap

Du får bara ”undersökningar” som har behov av just det du erbjuder – annars investerar de inte tiden att komma till dig

Kostnaden för upplägget är egentligen bara din tid. Inga dyra marknadsföringskampanjer, inga annonser. Du bjuder på ”den gratis undersökningen”, låt oss säga kanske en dags arbete och du drar av en dags arbete från din befintliga kunds normala faktura.

Givetvis ska du ju anpassa erbjudandet efter din verksamhet; om månadsfaktureringen är 50 tkr, kan det kanske vara rimligt att skänka en halv dags arbete, men om du bara fakturerar din kund ett dagsverke i månaden, kanske en timmas arbete är nivån du bör skänka. Tänk efter, du hittar säkert en lämplig nivå.

Själva ”gratis undersökning” får du ju bjuda den tilltänkta kunden på. Men det hade du ju fått ändå, hur gör du annars med säljmöten? För att göra denna del lite mindre kostsam, kanske du kan lägga undersökningen hos dig så att resekostnaderna elimineras?

…

Själv tycker jag faktiskt att detta är ett så pass bra sätt att generera intressen att jag tänkte införa det i vår verksamhet. På mitt företags hemsida har vi därför nu ett erbjudande likt ryggdoktorns; en gratis workshop på en halv dag som syftar till att effektivisera din säljorganisation och tillhörande process, helt förutsättningslöst förstås.

Om du fyller i fältet ”Referens” med tipslämnarens företagsnamn och kontaktperson, så kommer han att få en halv dags expertkunskap helt gratis eller dras från hans faktura. Kravet är förstås att tipslämnaren är en av våra befintliga kunder, att workshopen verkligen genomförts och att du är en helt ny potentiell kund. Givetvis förbinder du dig som potentiellt ny kund inte till något alls, men för att workshopen ska bli meningsfull, inte minst för er, är det bra om ni har någon form av formaliserad försäljningsverksamhet, kan känna ett visst behov att se över försäljningsorganisationen och/eller processen, samt en omsättning på minst femtio miljoner kronor. Då ger resultatet av workshopen och vårt arbete mest för pengarna helt enkelt.

Du som redan är befintlig kund hos oss och som vill använda erbjudandet, vill jag be att kontakta dina affärspartners som kan tänkas ha ett behov av effektivare försäljning att kontakta oss genom att fylla formuläret på vår hemsida. Det är väldigt viktigt att de fyller i fältet ”Referens” annars får du inte avdraget på din faktura.
Du hittar bokningen av den kostnadsfria workshopen här: http://www.crmcompetence.se/Contact_request_emailer.aspx

Må så gott,
hälsar Stefan

Med karta och kompass i din verksamhet (Av Håkan Bernhardsson)

Som gammal elitorienterare är van vid karta och kompass. Det är en perfekt skola i att driva företag, jag fattade inte det då, men nu ser jag det tydligt. Att driva företag handlar om planering och omplanering, så enkelt är det. Det är precis som när man skulle ta nästa kontroll i orienteringen, kolla kartan, vart ska jag, lägga upp en plan för hur jag snabbast tar mig dit och sedan anpassa min bana hela tiden för att inte springa in i träd eller ut för stup. Ibland var planen den raka vägen, ibland såg det lättare ut att spring en omväg för att förutsättningarna såg bättre ut att göra så.
För starka avvikelser från planen leder oftast att man tappar spåret, ju tidigare man inser det, ju mindre tid går förlorad att hitta tillbaka igen.

Jag hade en teknik där jag valde en kant som fångade upp mig (om det t.ex. låg ett hygge en bit utanför min bana på vänstersida så valde jag i fler fall att vika vänster om jag var tvungen att välja) och under vägen fanns det delmål som att passera stora stenen, över stenmuren, håll koll efter mossen, osv. Om jag vid något tillfälle inte nådde mina delmål eller att jag började skymta min gräns saktade jag ner och läste in mig. När jag visste var jag var kunde jag kolla om jag hade några nya delmål eller om jag kunde använda de gamla.

Om vi ska jämföra att driva en verksamhet med att springa en orienteringstävling så är det så här. Längden på banan representerar ett verksamhetsår, man tävlar mot sina konkurrenter och kontrollernas placering motsvarar sortimentsmixen och sammantaget ger alla kontroller i banan företagets planerade vinst.

Jag har sett allt för många exempel på företag som siktar på målen och vid första hindret gör för stora avvikelser från planen, efter ett par snabba vändningar står de där vilse i skogen. Ibland kastar de t.o.m. kartan och börjar springa runt på måfå i hopp om att de ska hitta lite kontroller. Ni som har sprungit orientering vet att det inte bara gäller att hitta kontroller, det gäller att hitta rätt kontroll. I affärsvärlden betyder detta att du slutar sist i tävlingen och du har slösat tid på kontroller som inte ger någon vinst, de kan t.o.m. vara rena förluster. Sedan skyller man på att kartan var feltryckt eller att kompassen inte fungerade (organisationen och systemen)…

Ta tag i planeringen, sätt SMARTER*mål och delmål, mät verksamheten, ha en scenarioplanering och spring inte fortare än att ni vet var ni är. Då kommer ni att vinna!

Låt oss coacha fram fler elitorienterare i företagsledningarna!

*/Specific, Measurable, Action oriented, Realistic, Time-based, Energizing, Rewarding

/Håkan

Behandlar du alla kunder lika? (av Gästbloggare Håkan Bernhardsson)

Att kunna göra det bästa med det man har är affärskritiskt.

Vad vet du om dina kunder? Geografisk spridning är rätt så självklar, så du vet var de finns. Hur mycket omsatte de i ditt företag det senaste året? Du kan säkert de stora kunderna, men hur står det till med vinsten du gör på dessa i förhållande till de mindre som du kanske inte har lika bra koll på? Om du räknar tid du lägger per kund i förhållande till intjänad krona, lägger du tiden på rätt kund?

Genom att analysera din kundbas kan du få reda på en hel del. Det är klart att det finns många sätt att göra detta på, jag tänkte ta det enklaste exemplet. Plotta dina kunder i en graf med Omsättning på X axeln och Vinst på Y axeln. Den kund som har den högsta omsättningen sätter maxvärdet på X axeln och kunden med hösta vinsten sätter maxvärdet på Y axeln. Rita en lodrät linje i mitten av X axeln och en vågrät linje i mitten av Y axeln. Nu har du fyra kvadranter och en prick per kund.

Fördelning av kunderna i de fyra kvadranterna gör att du har kategoriserat kunderna. Det finns tre vägar att välja hur en kundkategorisering görs:

Manuell kategorisering – Görs vid behov

Automatisk kategorisering – Görs med en given frekvens

Dynamisk kategorisering – Görs kontinuerligt

Det finns för och nackdelar med de olika alternativen, det viktigaste är att du kopplat tillvägagångssättet till din säljplan, för det är stor skillnad på en säljplan med manuell kategorisering av kunderna och en säljplan med dynamisk kategoristering. Framförallt skiljer sig vilka mål man kan sätta.

De kunder som befinner sig längst upp och längst till höger är dina guldklimpar. Det är här du tjänar dina pengar.

De andra tre kvadranterna då? Det är här din säljstrategi kommer in i bilden. Du måste nu fundera på hur du förhåller dig till de olika typerna av kunder. Guldkvadranten måste bibehållas. Den kvadrat som är längst ner till höger är dina volymkunder, hur ska du öka marginalen på dem? De kunder som befinner sig längs upp till vänster är dina högmariginalkunder, hur ska du kunna sälja mer volym till dem?

Till sist har vi en kvadrant kvar, potentialerna. Här är det lite som att gallra i trädgårdslandet. Vissa av dessa är tidstjuvar, och kommer aldrig bära frukt och kan ses som ogräs. Ta bort dem.

Andra kunder kan vara en framtida guldklimpar. I början gallrar man lite för hårt eller lite för lite, men med tiden blir man bättre. Gallringen bör du skriva ner i din säljplan; varför har du fokus på vissa kunder, vad är målet för dessa kunder, hur ska jag följa upp?

Det du lyckats göra nu kallas för en kundsegmentering och är själva grunden i en lyckad försäljningsstrategi.

Lycka till!

Håkan

Kvalificerar du dina affärer?

Jag minns en gång en säljkonferens där säljchefen frågade oss säljare i publiken hur vi kvalificerar våra affärer. Det blev alldeles tyst i lokalen.

Vadå ”kvalificera”? tänkte jag. Jag jobbar ju med de som på något sätt visar intresse att göra affärer med mig, det är väl ingen skillnad på affär och affär?

Tänk vad man var korkad. På den tiden, alltså. Inte nu.

Nu förstår man ju att man måste välja vilken affär man ska satsa på. Jag har ju en sådär förtio timmar varje vecka att spendera på mina affärer. Jovisst, jag kan ibland ha både 60 och 80-timmarsveckor, men hur nyttigt är det egentligen? Så om vi säger att veckoarbetstiden är en ”constraint”, alltså flaskhals på ren svenska, kan jag faktiskt inte jobba med alla kunder som visar intresse att köpa från mig. Om jag kunde det, har jag nog andra problem i min verksamhet – då kanske inte alla säljare behövs eller så är jag dålig på det där med marknadsföring så att antalet intressen (eller leads) inte genereras i avsedd takt för att nå mina tillväxtmål.

Men det är en annan historia. Kolla gärna inlägget på den här sidan som heter ”Hur du är säker på att klara årsmålet redan i mars”.

OK. Då fortsätter vi. Vi förutsätter alltså att intressen att göra affärer med dig genereras i en takt där du inte hinner hantera dem. Och eftersom ett intresse tenderar att likna mellanmjölken hemma i kylskåpet, passeras bäst-före-datumet ganska fort. Om du inte återkopplar ett intresse, går din presumptive kund någon annanstans. I detta perspektiv innebär det ju att inte bara återkoppla, det kanske du hinner med, men den du återkopplar till kommer med största sannolikhet att vilja ha mer (gratis) tid från dig. Det betyder att någon annan stjäl tid från dig, problemet är att du lämnar ifrån dig denna tid med ett leende på läpparna!

Hallå! Någon snor en sjuhelsickes massa pengar (tid är ju pengar, eller hur) och du är bara glad, eller smickrad, att bli uppvaktad. Jösses. Men det blir värre än så. Om du inte säjer nej tidigt, behöver du kanske involvera en kollega, kanske en teknisk specialist, din chef, eller ett helt team, för att du ska ta fram ett förslag eller en offert till en tjuv. Hur smart är det på en skala, tycker du? För att inte tala om alla reskostnader och restid…

Vi är alltså överens. Du måste hitta ett sätt att välja vilka du ska jobba med. Hur gör man det?

Det är egentligen inget svårt. Du har nog alla svaren; det är bara att titta i backspegeln på alla de affärer där du vann eller förlorade. Hur gick dessa till? Vad avgjorde att du gick segrande ur striden – eller förlorade? Vilka konkurrenter hade du, och vilka styrkor och svagheter hade de? Vilket erbjudande lade du fram till kunden, vilka av dina USP:er (unika säljfördelar) var viktiga och hur matchades dessa som värde för kunden? Hur lång var säljprocessen, dvs när startade affären och när stängdes den – vilken var tidshorisonten? Fick du tillgång till beslutsfattare tidigt i processen? Hade du gjort en grundlig genomgång av kundbehovet före första mötet?

Om du inte kan ta fram underlaget, saknar du till viss del möjlighet att ha en lärande organisation, eftersom du då inte kan dra nytta av det du gjorde bra och det du skulle gjort annorlunda. Skaffa dig ett system för detta.

Jag skulle sätta upp följande frågor utifrån mina erfarenheter som man bör ställa sig innan man går vidare med ett intresse. De kanske inte är exakt som du skulle ha dem, men de kan vara ett bra första steg för dig som ännu inte kvalificerar dina intressen eller affärer. Här kommer de:

Har du gjort en första kundöversikt? Till exempel var kunden finns, hur många anställda, hur stor omsättning etc. Är du beredd att åka till Malmö om ditt eget kontor finns i Piteå, är du beredd att ta resekostnaderna eller är kunden det? Vilken bransch är kunden i, har du referenser i denna bransch?

Förstår du kundens affärslogik? Och framförtallt, vet du vilka smärtor ett företag med den affärslogiken har och vet du hur du ska lösa dem – vilken medicin vill du sätta in?

Är konkurrensen rimlig? Konkurrens har du alltid, frågan är om den är mördande eller överkomlig. Vet du vad som krävs för att din tilltänkta kund ska säga upp sitt avtal med sin befintliga leverantör och satsa på dig? Han tar en rätt så stor risk kan jag säga. Här kan jag ändå vara lite mer förlåtande – om man inte vågar, vinner man ju inte. Ser du kunden som strategisk för ditt företag, skulle jag inte tveka att iallafall utvärdera att göra ett försök. Men det jag vill säga är att man ofta underskattar arbetet med att slå sig in.

Passar dina produkter och tjänster? Hur väl kan dessa vara svaret eller måste de anpassas och vad kommer det att kosta? Är kunden beredd att köpa en skräddarsydd lösning?

Har du uppskattat en budget? Det är ingen mening att lägga tid på en kund som inte är beredd att investera vad du vill ha för att affären ska vara lönsam för dig. Det är bara att lura sig själv. Har du verifierat budgeten med din chef och kunden?

Är tidshorisonten inom din säljledtid? Om inte, lägg in en bevakning i kalendern och se till att du verkligen återkommer då. Men lägg inte mer tid nu – kunden är ju ändå inte beredd att investera inom din säljledtid.

Har du tillgång till beslutsfattaren? Tro inte på din motpart utan ha förstått inom vilka budgetramar personen i fråga verkligen får fatta beslut. Självklart ska du ge din motpart vad som frågas efter, men försök att samtidigt få kontakt med den verklige beslutsfattaren. Hur många gånger ska du gå i fällan att ”ja, nu är ärendet uppe i ledningsgruppen för beslut, det är bara att vänta, jag återkommer när jag vet mer…”. Det ska ju vara du som står inför ledningsgruppen och drar alla fördelar!

Ofta har man inte positivt svar på alla frågorna, men man kanske kan bestämma att varje säljare i varje specifikt fall måste ha minst 5 av 7 ”JA” på ovanstående frågor för att få lov att gå vidare. Men framförallt ska det inte vara säljaren själv som ska bestämma detta. Det måste vara ditt jobb som säljchef, du måste hushålla med dina resurser för att nå uppställda mål.

…

Det blev så tyst på säljkonferensen jag inledde med i detta inlägg att frågeställaren tyckte det var alldeles ohälsosamt tyst, varpå han sa:

– Har ni inga frågor? Den första som ställer en fråga, vinner en T-shirt!

Då viftade en ung man från vårt ena grannland ivrigt med handen och frågade:

– What size is it?
🙂

Trevlig helg på er alla,

Önskar er vän Stefan