Vem bestämmer sannolikheten på en affär?

Hur många av er har varit med om att din säljare på en rak fråga om, när och hur den viktiga affären verkligen signas, svarar ”den är nästan hemma – 99%”, eller något i den stilen? Bara för att ett bra tag därefter konstatera att affären fortfarande inte är klar?

Eller tvärtom, att helt plötsligt stå med kapacitetsbristproblem efter det att en säljare lagt en stor order som man inte hade en aning om var så nära kontraktskrivning?

För att bli säkrare på din salespipe brukar man förstås skapa ett antal aktiviteter, helst uppdelade i olika steg eller faser, som säljaren måste utföra längs processen. Och det är ju bra, för då får man alla (nåja) säljare att jobba på samma sätt och det blir lättare att mäta vilka affärer man har i de olika faserna.

Däremot brukar man ofta låta säljaren själv sätta värdet för sannolikheten, låt vara i fasta valbara värden. Man överlåter alltså en av de viktigaste ingredienserna i en säker och trovärdig rapport till säljarens magkänsla. Korkat, tycker i allafall jag.

Om man nu har ett antal steg och däri har ett antal aktiviteter i varje, skulle jag kunna tänka mig att man låter själva fasen tala om sannolikheten automatiskt. Har du utfört alla akttiviteterna i fasen, så bör rimligen sannolikheten sättas ganska säkert till ett visst värde, eller hur?

Vilket värde ska då sättas? Ja, detta är egentligen det enkla att ta fram. Ni kan säkert sammanställa hur många besök säljarna gör och hur många av dessa som genererar offert, hur många order som det blir av dessa offerter etc. På detta sätt kan du skapa din egen verkningsgrad i säljprocessen, ta fram vilka steg du behöver beroende på vad du vill mäta och styra på.

Se där, då är du på väg mot att få ett trovärdigt svar på din fråga om affären. Och det bästa av allt, du behöver inte ens fråga säljaren. Det du ska fråga henne istället, är vilka aktiviteter hon behöver hjälp med för att kunna ta sig snabbare framåt med affären. För visst vill ledningen öka tempot?

Men hur man säkerställer en försäljningsökning för helåret redan i mars månad, det kommer jag att berätta om lite senare i denna spalt. Håll ut.

”Be careful out there”.

- Stefan

Smartphone – en fluga?

Idag har jag haft en workshop med en kund som känner att det här med smartphones kanske inte är det som kommer att ge dem den där sista ”edgen” för att vinna effektivitet och framförallt affärer.

Varför då? Dessa avancerade datormobiler har ju verkligen exploderat i antal användare sedan den första iPhone kom, med efterföljande Androider och Windows Phones (faktiskt bäst av alla!).

Jo, tänk dig att du står mitt i stan eller kanske ute i skogen när en kund ringer och vill boka ett möte. Du försöker med tjocka tummar parkera samtalet, starta kalendern och kollar upp när du är ledig. Problemet är att du samtidigt vill resonera med din kund om lämpligt datum och tid, kanske öppna upp något dokument, kanske en offert och gå igenom denna när du ändå har henne på tråden. Om du ens har offerten i telefonen.

Vad gör du? Jo sannolikt sträcker dig efter en bit papper (parkeringsbiljetten?) och en penna för att kladda ner några noteringar som du när du ska digitalisera dem i ditt CRM-system några dagar senare, verkar helt oläsbara.

Följden blir att kvalitén på affärsarbetet blir mindre tydligt, eftersom processen helt enkelt bryts när du står där mitt i stan eller i skogen. Vitsen är att du där och då måste ha verktyg som verkligen ger dig stöd med uppgiften du står i begrepp att utföra – men framförallt: det måste vara enkelt! Att starta den bärbara datorn är inte att tänka på, det tar ju flera minuter.

Så vad gör min kund? Jo en enkel bastelefon med bra mottagning (de är ofta i skogen!), och en surfplatta! På surfplattan har du alla dokumenten, din mejl och kalender – och kan prata samtidigt.

Jag gillar verkligen min windowsmobil, men surfplattan jag har använt senaste veckorna har verkligen revolutionerat mitt arbetssätt och skapat mer tid. Som jag självklart ägnar åt mina kunder.

Säljprocessen och stödsystem?

 

Processen är en sak, stödsystem en annan. Eller?

Vad använder folk CRM till, egentligen? Träffade ett företag i veckan där säljarna drev säljprocessen framåt i affärerna i det dagliga arbetet (givetvis!), men efteråt (på kvällen, nästa dag, nästa vecka…) matade in information och siffror för att rapportera.

Är inte tanken att ett stödsystem följer med hela tiden och i varje moment gör just det; stödjer det dagliga arbetet, så att man vinner tid – inte förlorar tid och att säljarna upplever det som ett negativt netto att använda CRM?

En av våra kunder – Selecta – du vet de med kaffe- och fikamaskinerna, är ett företag som kommit långt i det tänket. Stig Hammargren, före detta nordisk säljchef på Selecta sa en gång till mig:

”Nu har vi total överblick med all kundinformation samlad på ett ställe, och kan med en enkel knapptryckning få fram just de rapporter vi vill ha. Det blir tydligt var det går bra och var vi behöver sätta in särskilda insatser. Det tidigare avrapporteringsmomentet mellan säljare och coacher har rationaliserats bort eftersom alla nu arbetar i samma system.

Han fortsatte: ”Ytterligare en stor fördel är att systemet följer Selectas säljprocesser till punkt och pricka. Systemet gör att våra säljare kan koncentrera sig på rätt saker och satsa på de viktigaste affärerna vilket är extra viktigt i lågkonjunktur.”

 

Strategiska mål vs dagligt kundarbete

Det finns i princip bara två sätt att öka lönsamheten i ett bolag: att minska kostnaderna eller öka intäkterna. Historiskt sett har tillverkande bolag investerat stora summor inom processer för produktion, inköp, leverans och ekonomi, medan intäktsprocessen i stort sett har lämnats orörd.

Ändå är det en huvudprocess. Medan produktivitetsarbetet i de förutnämnda processerna oftast fokuseras kring att minska kostnader, riktas blickarna mot att öka intäkterna i den sistnämnda.

Många bolag har dokumenterat sitt arbetssätt i någon del av säljprocessen, men det startar ofta först i offertfasen, d.v.s. när en förfrågan erhålls. Detta kallas reaktiv försäljning och är idag ofta inte tillräckligt för att kunna säkerställa uppfyllnad av de strategiska målen i en omvärld som ser annorlunda ut efter finanskrisen och i en global konkurrens.

Ta chansen att skapa en proaktiv försäljningskultur i det egna bolaget och verktyg för att kunna koppla de strategiska målen mot det dagliga kundarbetet, vilket är en förutsättning för att kunna ge early warnings och möjligheter till korrigeringar.

Säljprocessen – dags att göra något radikalt

Välkommen!

I denna blogg kommer du att få läsa och diskutera hur säljprocessen kan bli lika effektiv som alla andra processer i ett företag.

Jag kommer tillbaka inom kort!

Hälsningar Stefan